Neste post, vamos falar um pouco mais sobre o rapport. Além disso, ainda vamos dar algumas dicas de como você pode colocá-lo em prática. Vamos lá?

O que é rapport em vendas?

Todos que trabalham com vendas (e até mesmo atendimento ao público, de maneira geral) já sabem, por técnica ou intuição, que os melhores profissionais do mercado conseguem se conectar com o cliente. O rapport, palavra que vem do francês, é justamente essa conexão, com a intenção de diminuir a resistência da outra pessoa na negociação.

Em outras palavras, o rapport é uma habilidade de criar empatia com outras pessoas. E você não se engana se pensou que, para alguns, isso surge naturalmente. Mas se não é o seu caso, a boa notícia é que dá para aprender a criar essa conexão com algumas técnicas até bastante simples.

Por que fazer rapport é importante?

O objetivo de toda negociação é fechar uma venda, seja de empresas B2B ou B2C. Mesmo assim, um cliente nunca quer sentir que o vendedor só quer que ele compre. De fato, a maioria dos clientes quer ser ouvida e perceber que o vendedor realmente se importa com a sua dor. E isso é ainda mais forte em negociações B2B ou quando o produto tem um custo muito alto, como é o caso de imóveis.

E a melhor maneira de o vendedor mostrar que se importa é justamente pela empatia. Ou seja: criando rapport.

Dessa forma, o cliente fica mais receptivo ao diálogo e, consequentemente, à negociação. O processo acaba sendo mais natural e a outra pessoa fica mais à vontade para colocar suas objeções, falar das dores e o que mais for importante para que a venda se concretize.

Então, nem precisa dizer por que é tão necessário conseguir criar esse vínculo com o cliente, não é?

5 dicas: como facilitar o rapport

Como já te contamos ali no começo do texto, criar rapport é bem natural para alguns vendedores. Mas pode ser que não seja o seu caso, e tudo bem! Existem algumas dicas que podem te ajudar a aumentar o vínculo com o cliente e criar o rapport.

Vamos lá?

1) Sorria!

A melhor maneira de quebrar o gelo em um primeiro contato é com um sorriso! Afinal, ninguém gosta de ser atendido por um vendedor carrancudo, que parece mau humorado e até mesmo fazendo seu trabalho de má vontade, não é?

Além disso, preste atenção na sua linguagem corporal de maneira geral. A postura, o que faz com as mãos, tudo isso pode passar uma ou outra impressão para o cliente. É importante, por exemplo, parecer confiante e à vontade com a conversa, desde que não pareça arrogante.

É claro que, se você é uma pessoa mais séria, não precisa forçar sorrisos. Pareceria falso e vamos chegar nisso mais tarde! Mesmo assim, é importante ensaiar maneiras de parecer simpático e receptivo.

2) Espelhamento

Essa não é uma técnica de rapport. Porém ajuda bastante a conquistar a confiança do cliente graças ao gatilho mental de identidade. 

O espelhamento consiste basicamente em “repetir” (ou “espelhar”) alguns gestos do cliente. Você não vai, é claro, fazer um jogo de imitação, como um mímico – o efeito provavelmente seria o oposto! Entretanto, algumas atitudes sutis aumentam a confiança dele.

Só para ilustrar, se o cliente fala mais baixo e gesticula pouco, você acompanha esse ritmo. Se você chegar muito efusivo a uma negociação com esse perfil de cliente, pode ser que ele se assuste ou se sinta acuado, por exemplo. Deu para entender a ideia?

E sabe por que isso funciona? O nosso cérebro tem alguns recursos para definir quem é e quem não é confiável. Na maioria das vezes, nos sentimos mais à vontade perto de pessoas parecidas com a gente. Em outras palavras, se o indivíduo é mais parecido com a gente, ele tende a não ficar em alerta.

3) Escuta ativa

Ali em cima, dissemos que nenhum cliente quer sentir que o único interesse do vendedor é… a venda. Acima de tudo, o cliente quer ser escutado e, portanto, bons vendedores precisam saber ouvir. 

E não só porque é o cliente quer, mas também por ser essa a única maneira de saber qual é a dor do cliente e como você pode solucioná-la da melhor maneira. E isso não significa deixar o cliente falar enquanto você pensa no almoço, em buscar o filho na escola ou no programa do final de semana. Aliás, as pessoas percebem o desinteresse do interlocutor. Então, se você não presta atenção no que ele diz, o risco é de passar bem longe de criar rapport – e conseguir a antipatia do cliente.

A escuta ativa passa, obrigatoriamente, por escutar atentamente. E anote bem isso, pois será importante para as próximas dicas.

4) Faça perguntas

Pergunte para entender o que o cliente procura, de qual solução ele precisa. Mas pergunte também porque, geralmente, quem faz as perguntas é quem conduz a conversa.

Você sempre pode perguntar por que o cliente precisa do seu produto ou serviço, por exemplo. Ou como ele tenta solucionar a dor dele sem seu produto ou serviço. Isso vai depender, é claro, do que você vende e para quem vende. A abordagem de uma imobiliária vai ser diferente da abordagem de um vendedor de roupas… o que ambos têm em comum é que demonstrar interesse genuíno em resolver o problema do cliente vai aumentar as chances de venda.

5) Recapitule

A partir das perguntas, o cliente vai te dar várias informações. A escuta ativa é fundamental para este item: recapitule o que ele te disse. É o melhor jeito de mostrar que você escutou, está disposto a solucionar o problema e, assim, facilitar o rapport.

Recapitular as informações vai passar o recado de que você prestou atenção no que o cliente disse. E nós já repetimos várias vezes: o que ele quer é ser ouvido. Ou seja, esse cliente está muito mais disposto a comprar de você agora.

Aliás, o que você pode acrescentar aqui é chamá-lo sempre pelo nome. As pessoas gostam de ouvir o próprio nome, é verdade. Mas, mais do que isso, chamar pelo nome denota uma atenção ainda maior. Você individualiza o atendimento e também reforça que prestou atenção no que ele disse desde o início.

Leia também: 10 técnicas de vendas para melhorar seus resultados

Dica extra: o que evitar

Não existe uma “contraindicação” para o rapport ou uma situação em que seja inadequado. Isso porque ele parte do princípio de que o vendedor vai ser capaz de se adequar aos diferentes perfis de cliente e saber agir de forma que os deixe confortáveis.

Só que a cautela não faz mal nenhum, e isso vale principalmente para quem não consegue criar rapport intuitivamente. Se a situação parece muito forçada para que o cliente goste de você, o efeito vai ser o contrário… então, se não é algo natural para você, pratique bastante e aos poucos. O rapport exige paciência, ainda mais se vai passar por uma fase de aprendizado.

Pode ser que você tenha notado que o cliente se interessa por fazer trilhas de bicicleta. É um assunto sobre o qual você se interessa? Ótimo, aproveite a oportunidade! Mas evite puxar essa conversa se vai te aborrecer e você vai perder o interesse antes que o cliente fale tudo o que ele queria. Acredite, ele vai perceber.

E tome cuidado com o ego. “Carteiradas”, corrigir o cliente ou qualquer outra atitude que o deixe constrangido são tiros no pé. Afinal, o que você quer é criar um vínculo com ele, e não mostrar que sabe mais ou quem é a autoridade.

E se o rapport der errado?

Pode acontecer, é claro. Às vezes, “o santo não bate” e, mesmo que a gente tente reverter, não tem jeito.

Nem sempre conseguimos nos conectar com todas as pessoas, por mais que não falte habilidade – natural ou adquirida. Nesse caso, não deixe de agir com cordialidade e seguir fazendo o seu melhor pela negociação. Isso não torna ninguém um mau vendedor e a próxima venda pode ser diferente, concorda?

Agora, se o seu problema ou o do seu time de vendas é mais do que criar rapport, a Átomo Online pode solucionar! Somos especialistas em Marketing e Vendas e nossos consultores adorariam ouvir como poderiam ajudar. Para entrar em contato, basta clicar no banner abaixo. 😁

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Mas não é por aí!

Diferente de como funcionava antes, a prospecção ativa de clientes ganhou uma nova roupagem. Se antes tudo dependia do talento do vendedor, agora a prática não é mais responsabilidade apenas de um único profissional, mas de um time segmentado com funções diferentes ao longo do processo.

Quer entender um pouco mais sobre como o outbound marketing funciona em conjunto com o marketing digital? Então, continue a leitura!

Inbound x Outbound Marketing

Nesse post, nós já explicamos um pouco sobre como funciona o inbound marketing. Simplificando muito, a ideia dele é que o cliente venha até você espontaneamente, por isso é chamado marketing de atração. 

Por isso, o inbound também é chamado de prospeção passiva. Isso porque a empresa está ocupada em consolidar sua autoridade no digital, e não em buscar os clientes. Por mais que seja uma boa estratégia, a maior desvantagem dela é que é um pouco demorado para que os primeiros resultados apareçam.

O outbound marketing, por sua vez, é a prospecção ativa de novos clientes. Apesar de ser considerado uma maneira invasiva de abordar pessoas e empresas em busca de parcerias comerciais, a estratégia já foi atualizada para contemplar o novo comportamento do mercado.

Atualmente, os vendedores não são mais os únicos responsáveis por todo o processo comercial. Depois do livro Predictable Revenue, de Aaron Ross, o mercado entendeu que precisava segmentar o processo de vendas (você pode encontrar o resumo do livro aqui).

E por quê? Vou te explicar a seguir.

A segmentação do processo de vendas

Antes, um único vendedor era responsável por fazer todas as etapas do processo comercial: prospectar novos clientes, criar vínculo e fechar negócio. Mas existiam dois problemas nessa situação.

O primeiro deles é que se acreditava muito no mito de que um bom vendedor não pode ser treinado, e por isso não era possível ter previsibilidade nas vendas. Era ruim para os profissionais, que ficavam desmotivados por não alcançarem os mesmos números dos top selling das corporações, e também para as empresas, que não conseguiam mensurar resultados. Afinal, as vendas dependiam de muitas variáveis.

Outro problema era que os vendedores, quando viam que algum prospect tinha potencial para virar cliente, abandonavam a etapa de prospecção. Assim, quando a venda era fechada ou dada como perdida, era necessário voltar do zero pela busca de novos leads. Isso também compromete a previsibilidade do processo, concorda?

Por isso, a segmentação sugerida por Aaron Ross veio para mudar esse formato. A partir dela, os times de vendas foram divididos em hunters (ou prospectors), closers (ou vendedores) e farmers.

Os hunters (em tradução livre, “caçadores”) são os responsáveis pela prospecção e nutrição dos prospects até que eles estejam prontos para fechar vendas.

Os closers são aqueles que vão efetivamente fazer a conversão. Ou seja, vão apresentar a solução e fechar negócio.

Os farmers, por sua vez, mantêm o relacionamento com o cliente depois da venda fechada. Afinal, tornar a vender para um cliente da base é melhor do que conquistar outros.

Quando o outbound marketing ainda é importante

Por mais que o inbound tenha surgido como um método revolucionário de fazer marketing, ainda existem situações em que ele não é a melhor alternativa – ou precisa ser associado a outras estratégias.

É o caso, por exemplo, das vendas complexas, ou vendas B2B. Nesse novo cenário proposto por Aaron Ross, o outbound marketing vem para conectar, qualificar e fechar vendas. É como o inbound, mas muito mais assertivo.

Só para ilustrar, pense na diferença de um sniper para o Rambo. 

No contexto, podemos relacionar o inbound marketing com o Rambo: por mais que ele seja potente, não vem com um alvo definido. A personagem de filmes de ação não é exatamente conhecida por agir com cautela… É claro que o inbound é feito com estratégia, mas o ponto aqui é que não tem como saber quem será atingido por ele. Pode ser que algum tiro disparado alcance o alvo exato, é claro.

Mas para acertar com precisão, é muito mais seguro contar com um sniper, não é? É assim que age o outbound marketing! Com um alvo bem definido, o sniper faz seu trabalho com cautela, afinal, ele não pode errar. Não vai disparar tantos tiros como Rambo, mas existe uma garantia de que aquele único tiro vai alcançar exatamente o que ele precisa.

E como saber o que a empresa precisa?

Com um perfil de cliente ideal (o ICP) bem definido!

O ICP no outbound marketing

Fica evidente, portanto, que uma estratégia de prospecção ativa precisa ter um ICP. Isso não é negociável, posto que sua empresa deve saber quem quer alcançar para dar o tiro certeiro.

Com a clareza de quem é o cliente ideal da sua empresa, os responsáveis pela prospecção conseguem visualizar quem devem abordar. Dessa forma, ninguém perde tempo e energia com clientes que não são tão interessantes assim para o negócio.

E como definir o ICP? É claro que podem existir variações, mas os passos básicos são os seguintes:

• Elenque e analise seus clientes atuais, como é o relacionamento com eles e o quanto estão dispostos a gastar com produtos e serviços.
• Observe as principais características deles, como localização, gênero, faixa etária, qual uso fazem do produto ou serviço que você oferece e outras. As mais recorrentes vão segmentar seu produto.
• Tenha clareza sobre como a sua empresa soluciona o problema desses clientes.
• Também entenda por que eles valorizam a sua empresa. Por que escolheram você, e não a concorrência?

E se seu negócio é novo no mercado? Use o público-alvo para obter algumas respostas. O ICP não é uma “entidade imutável”, nem mesmo para empresas já consolidadas. Então, um novo negócio pode reformular seu cliente ideal conforme a marca cresce e tudo bem.

Funil de vendas em Y

Você pode estar se perguntando se o inbound é necessário em um cenário em que o outbound marketing parece fazer muito mais sentido. Ora, se a prospecção ativa é muito mais certeira, então o investimento em inbound não parece ser um bom negócio… ou é?

Por mais que pareçam duas coisas opostas, inbound e outbound podem trabalhar muito bem juntos! E o funil de vendas em Y é uma estratégia de marketing usada justamente para unir as duas frentes do marketing, de forma que elas se complementem.

Com o funil em Y, a ideia é que os vendedores da empresa recebam tanto leads da prospecção ativa quanto da passiva. Se forem campanhas de inbound bem estruturadas, esses leads ainda podem chegar bastante qualificados. Para isso, precisam ser bem orientados em sua jornada de compra e serem abordados somente quando já estiverem prontos para comprar.

Isso vale também para os leads gerados pelo time de prospecção ativa. É esperado que eles cheguem já como oportunidades, é claro. E quanto mais qualificados chegarem, melhor para a equipe de vendas. Por consequência, melhor para a empresa!

Com mais oportunidades, mais lucro, concorda?

Mas é só unindo as estratégias que o outbound marketing se relaciona com o mercado digital? A resposta é não!

Outbound marketing e o digital

Que a internet mudou a forma de comprar, eu imagino que você já saiba. Portanto, as empresas precisaram se adaptar a este cenário, que nem é mais tão novo.

Foi aí que surgiu o inbound marketing e seu braço mais forte, o marketing de conteúdo. Além disso, vieram outras formas de anunciar, que transformaram os resultados do marketing. Com o digital, tudo é mensurável e é possível rastrear todos os passos dos leads até que se tornem clientes.

E o outbound nisso tudo? Também precisou se adaptar!

Já ouviu a expressão “camarão que dorme, a onda leva”? Ela se aplica bastante ao caso.

Antes, quando falávamos em marketing, pensávamos em telemarketing ativo, outdoor, comercial em rádio e televisão. Tudo isso ainda existe, é verdade. Mas não é sobre esse tipo de abordagem que falamos aqui.

Com o avanço da tecnologia digital pelo mercado corporativo, a prospecção ativa ganhou ferramentas para otimizar o processo de captação de clientes. Associadas aos métodos já utilizados antes, elas serviram para aprimorar o processo.

Vamos falar mais disso a seguir.

E-mail

No caso do outbound marketing, o e-mail a que me refiro não é o mesmo do marketing de conteúdo, aquele para nutrir leads até que eles entendam como seu produto ou serviço soluciona um problema deles.

Não.

Aqui, estamos falando de cold mailing. Ou seja: aquele e-mail enviado para um contato “frio”, que nunca foi abordado antes. Afinal, no outbound o cliente não veio até a empresa, concorda?

A inteligência comercial responsável por abordar esse contato é que faz todo o trabalho. Com base no ICP, é essa pessoa quem vai procurar pelos potenciais clientes para abordar com um e-mail, que precisa ser o mais personalizado possível.

O objetivo, aqui, é tentar iniciar uma conversa com esse possível cliente. Se a abordagem for bem sucedida, só então ele entra num funil de relacionamento. 

Cold call 2.0

Você provavelmente já sabe o que é cold call.  Como o cold mailing, a cold call consiste na abordagem de um contato frio.

Sempre pensamos nessa abordagem como algo desagradável, visto que é uma pessoa que não quer receber uma ligação conversando com outra que não gostaria de fazer essa ligação.

No livro Predictable Revenue, aquele que já mencionamos antes, Aaron Ross fala da cold call 2.0, totalmente vinculada à segmentação do time comercial e que proporciona uma abordagem muito mais personalizada dos leads levantados pela inteligência comercial.

Os cinco passos definidos pelo autor para o sucesso de uma abordagem são os seguintes:

1. Estabelecer o cliente ideal da empresa.
2. Elaborar uma database de contatos, com base no cliente ideal (levantado pela inteligência comercial).
3. Fazer a prospecção, com e-mails de outbound marketing.
4. Mostrar para o possível cliente como sua solução serve para ele.
5. Passar o bastão para o vendedor concluir a venda.

Mais uma vez, aqui fica evidente que a abordagem personalizada é a chave para que o processo seja bem-sucedido.

LinkedIn

Abordagem personalizada… abordagem personalizada…

E qual seria o melhor lugar para levantar dados de possíveis clientes do que o LinkedIn? Principalmente para empresas B2B, a presença na rede social é fundamental!

E por quê?

Em primeiro lugar, o LinkedIn é uma rede de conexões de negócios. Existe um pensamento equivocado de que o site é um “currículo online”, mas é muito mais que isso. Ali, as pessoas esperam encontrar contatos profissionais e parcerias comerciais. Então, você (ou a equipe comercial da sua empresa) consegue encontrar informações relevantes de clientes ideias. Por exemplo, é bem provável que você descubra quem é o CEO daquela empresa que você quer tanto fechar uma parceria pela rede.

Em segundo lugar, como os usuários do LinkedIn estão lá justamente para estabelecer relações comerciais, eles estão muito mais abertos para abordagens. É claro que você não vai apostar todas as fichas da prospecção ativa da sua empresa ali, mas é uma excelente maneira de chegar nas pessoas certas e fazer um primeiro contato.

Além disso, lá é possível encontrar as informações necessárias para personalizar e-mails, por exemplo. E como já vimos, as chances de a abordagem ter sucesso é bem maior se não for mecânica.

Portanto, considere ter um perfil ativo na rede e estimule o seu time comercial a utilizá-lo.

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Por isso, neste post eu vou te mostrar algumas das principais técnicas para você conhecer e avaliar se já estão na sua rotina.

Comportamento do consumidor

Antes, porém, vamos entender um pouco do comportamento do consumidor? Você pode se perguntar por que isso é importante, mas eu te explico: em relatório do CX Trends 2022, foi apontado que 62% dos consumidores preferem fazer suas compras sozinhos, mas querem ter ajuda rapidamente se precisarem.

E os consumidores, é claro, são a parte mais importante do processo comercial. Afinal, sem eles nem haveria uma venda! Mas isso não significa que o vendedor é um profissional “desnecessário” nas trocas comerciais.

De fato, para vendas simples, talvez esse comportamento seja o mais comum. Por outro lado, vendas complexas ainda exigem um profissional competente, capaz de entender a jornada do cliente até fechar negócio.

Por isso, o papel do vendedor ainda é fundamental para grandes negociações.

Principais técnicas de vendas

E se as vendas serão grandes, é evidente que o vendedor precisa ter algumas habilidades para transformar o potencial cliente em cliente, de fato. Existe uma crença popular de que o trabalho com vendas é intuitivo, pautado apenas no bom relacionamento com clientes. 

Apesar de isso ser importante, não é o suficiente. Existem técnicas e boas práticas que, se colocadas em prática e agregadas ao conhecimento intuitivo do vendedor, garantem o sucesso do processo comercial.

Continue lendo para saber quais são elas!

1. Conhecer muito bem o produto ou serviço

Não tem como fechar vendas complexas sem entender em detalhes qual é o produto ou serviço que é oferecido.

O cliente vai colocar muito dinheiro na sua proposta. Por isso, ele vai querer saber o que está levando e você, como vendedor, está ali para tirar todas as dúvidas dele. 

Dessa maneira, as respostas às perguntas que surgirem precisam ser dadas com convicção, por alguém que domina o que está dizendo e afirma com precisão como o produto ou serviço resolve o problema daquele cliente.

E isso nos leva aos próximos tópicos.

2. Demonstrar segurança

Um vendedor inseguro não convence ninguém. Demonstrar segurança é essencial para conquistar o cliente, e isso inclui não só a segurança de que a sua solução é o que ele precisa, mas também segurança em si mesmo.

Não é que uma pessoa tímida ou mais introspectiva não possa fazer muitas vendas. Só que, na hora de abordar o cliente, ela precisa ser firme. Afinal, se quem vende o produto não está convicto, por que o cliente ficaria? Que confiança o cliente pode ter se fala com uma pessoa que gagueja e não consegue responder suas perguntas?

3. Contornar as objeções do cliente

Este também é um tópico relacionado com o conhecimento do negócio e a segurança, mas também se pauta um pouco no relacionamento com o cliente.

Vendedores sabem, ou deveriam saber, que as objeções vão aparecer. Antes de mais nada, o profissional precisa antecipar quais serão essas objeções. Assim, ele está preparado para elas e, por consequência, consegue contorná-las.

Junto disso, vem também a necessidade de ter jogo de cintura. Afinal, pode surgir uma objeção que não foi prevista e o bom vendedor estará preparado para lidar com isso.

E como prever as objeções? Com o próximo item!

4. Conhecer o consumidor

Não é apenas o marketing que precisa conhecer a persona da empresa. Além de entender bem do produto ou serviço que vende e estar por dentro dos valores da empresa, saber quem é o cliente facilita, e muito, a abordagem.

Se a empresa tiver um perfil de cliente ideal (ou ICP), esse processo fica ainda mais fácil. Isso porque o vendedor vai se basear em uma análise do que já é a realidade da empresa, feita com dados concretos, e não em uma persona fictícia.

Mesmo assim, apenas a persona ou buyer persona já dá um grande norte para o vendedor. E isso também nos leva ao próximo item.

5. Mostrar interesse no que o cliente tem a dizer

Acima de qualquer coisa, o cliente quer ser ouvido. Você quer fechar uma venda, é verdade. Seu cliente, porém, quer mais do que isso: ele busca uma solução e espera que você tenha interesse no problema dele.

Por isso, saber escutar é uma característica essencial de todo bom vendedor. E não só porque isso dá ao cliente a sensação de que ele é acolhido, mas também porque dá ao vendedor novas ferramentas para continuar a abordagem. A partir do que o cliente diz, o vendedor consegue fazer as perguntas certas para conduzir a negociação.

Além disso, escutar o cliente também antecipa suas objeções. E aí é muito mais fácil de as contornar.

6. Saber ser competitivo

Se você abordou determinado cliente, é provável que a concorrência também esteja em contato com ele. Isso se aplica principalmente às vendas on-line, quando o cliente chega até você em forma de lead.

Dessa forma, o bom vendedor precisa ser competitivo. Você quer fechar essa venda, e não perder o cliente, não é? Então, precisa oferecer para ele oportunidades melhores do que a concorrência. Mais uma vez, é fundamental conhecer bem o serviço e a empresa. Assim, você sabe até onde pode ir para conquistar o cliente sem atropelar outros processos ou o orçamento da organização.

7. Ser persuasivo

A persuasão também é uma das técnicas de vendas mais usadas. No marketing, são usados gatilhos mentais para criar necessidades nos potenciais clientes.

Em vendas, os gatilhos também podem ser utilizados. Escassez, urgência e novidade, por exemplo, são alguns dos mais usados e que funcionam muito bem. Além disso, a prova social também é uma forma de mostrar como outras pessoas já se beneficiaram da sua solução.

Porém ser persuasivo não significa enganar o consumidor!

8. Identificar oportunidades

Nem tudo em vendas é contornar objeções e argumentar com o cliente. Às vezes, ele está bastante aberto à sua abordagem (mais uma vez, olha a importância de escutar o cliente).

O bom vendedor consegue, por exemplo, identificar uma oportunidade de fazer um upsell se sentir que o cliente deu essa abertura.

9. Entender a diferença entre persistência e insistência

Dificilmente uma venda complexa vai ser fechada na primeira abordagem. Então, uma técnica de venda que é necessária é a persistência. Ou seja, vendedores que abandonam o potencial cliente depois de um único contato malsucedido não são bons profissionais.

Por outro lado, é importante saber identificar se aquele potencial cliente jamais será um cliente, efetivamente. Existem situações em que apenas se gasta energia com um “caso perdido” e isso é péssimo para todos. Em vez de criar um relacionamento, só causa desgaste e pode queimar a empresa.

10. Dar atenção ao pós-venda

É comprovado: clientes fidelizados têm mais chances de gastar com a sua marca. E uma das formas de fidelizar um cliente é justamente dando atenção ao pós-venda.

Em vendas complexas, é o mínimo que se espera. O consumidor gastou um bom dinheiro com seu produto/serviço, então ele não quer ser “abandonado” pelo time de vendas. Mas funciona muito bem também em vendas simples, sabia?

Saber se o cliente está satisfeito, se você ainda pode ajudá-lo e ficar à disposição para outros contatos cria boas relações, especialmente se você cumprir com a palavra.

Como ficam as técnicas de vendas no mercado digital?

Você deve ter percebido que as técnicas de vendas listadas acima funcionam muito bem também para o mercado digital. Afinal, vender pela internet não é tão diferente assim de fazer uma venda presencialmente ou pelo telefone.

Ainda assim, existem alguns cuidados que precisam ser tomados em vendas on-line de qualquer proporção, ainda mais se considerarmos que o mercado consumidor já aponta para para uma preferência de compras virtuais.

Veja, a seguir, alguns pontos de atenção para vendas on-line.

Atendimento ao cliente para potencializar vendas on-line

Muitas pessoas ainda preferem comprar presencialmente, justamente pelo atendimento cara a cara. Na compra on-line, especialmente se ela exige contato direto com o vendedor, o cuidado com o atendimento ao cliente é imprescindível.

E por quê?

Apesar de vivermos numa era bastante digital, ainda existe muita insegurança com relação à internet. Em outras palavras, clientes têm medo de estarem diante de um golpe, um produto falso ou qualquer outro empecilho. Sendo assim, prezar por um atendimento eficaz e rápido é uma maneira de criar um relacionamento com o cliente e deixá-lo mais seguro para os próximos passos.

Comunicação humanizada em vendas

Um dos detalhes mais importantes para a comunicação é justamente a forma como ela se dá.

Em qualquer setor que lida com clientes, não só a área de vendas, existem alguns erros comuns tanto no envio de mensagens, quanto nas chamadas telefônicas.

Um deles é a comunicação muito “robótica”. Consumidores gostam de saber que estão falando com outra pessoa. Se as mensagens são padronizadas, sem nenhuma personalidade do vendedor, o cliente pode pensar que fala com um bot. Em muitos casos, esse erro é suficiente para que ele desista de comprar!

Outro caso é o de uma comunicação muito formal. É claro que, dependendo do setor, as mensagens pedem um pouco de requinte. Mas isso não quer dizer que precisam ser despersonalizadas ou o cliente precisa ficar pouco à vontade.

Alie técnicas de vendas a estratégias de marketing

Nunca se esqueça que o marketing é seu aliado no momento de fechar vendas. As estratégias de marketing vão entregar leads muito mais qualificados nas várias etapas da jornada de compra.

Cabe ao bom vendedor avaliar o momento do cliente e aplicar as técnicas de vendas necessárias para a melhor abordagem naquele contexto. Se as equipes de marketing e vendas estiverem bem integradas, o sucesso de ambas é muito mais certo.

Leia também: Entenda a diferença entre marketing e vendas e como eles se complementam

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Contudo, encontrar profissionais qualificados, que tenham perfil, disponibilidade e foco em fazer o melhor, pode ser desafiador para gestores comerciais ou empresários que não sabem como e onde buscar ou identificar esses profissionais.

É por isso que, hoje, trago algumas dicas para contratar vendedores que trarão sucesso em vendas para a sua empresa.

Confira abaixo!

Por que e quando você deve contratar vendedores para a sua empresa?

Em 2021, o Linkedin realizou um estudo de tendência que deixava claro que os cargos de vendas são a prioridade de contratação na maioria das empresas. Isso acontece porque elas começaram a enxergar que é preciso ter vendedores que se destaquem mais nos times de vendas. Afinal, o público consumidor está cada dia mais exigente, seja com atendimento mais rápido, soluções que certifiquem que seus problemas ou que sonhos e dores sejam resolvidos.

Dessa forma, aquele antigo método de contratar vendedores com base em ser bom de papo, não funciona mais.

Por isso que a sua empresa deve investir em vendedores de alta performance.

Esse vendedor precisa ser experiente ao ponto de saber como abordar de forma persuasiva uma oportunidade. Além disso, ele precisa conduzi-la de forma consultiva ao fechamento. 

Mas você sabe quando deve contratar vendedores?

Eles são necessários por uma série de fatores, mas depende do momento. Como assim?

Vamos supor que a sua empresa é uma clínica de saúde. Na saúde, existem diversas especialidades médicas, como dermatologista, nutricionista, clínico geral, entre outros.

Agora imagine que a sua empresa não tenha um desses três. Entretanto, muitos clientes começarem a procurar por um deles. O que você faz?

Você contrata um especialista que atenda essa demanda, certo?

Outros fatores que também levam a sua empresa a abrir vagas para contratação podem estar atrelados a novos produtos ou serviços sendo implementados na sua empresa, aumento da demanda previsto para os próximos meses, como datas sazonais, ou até mesmo pela análise de indicadores de crescimento.

Ou seja: tudo deve ser analisado e mensurado antes de realizar novas contratações.

Lembre-se: defina bem o perfil comportamental do seu candidato antes de contratar vendedores

Primeiramente, antes de contratar vendedores, é de suma importância que você já tenha traçado o perfil comportamental desse novo colaborador.

Isso é importante porque um candidato ideal é aquele que tem características ou valores que condizem com a missão, visão, valores, ou seja, com a cultura da sua empresa.

Afinal, se faz parte da cultura da sua empresa ser verdadeiro e transparente, um vendedor que tenha como comportamento ser mentiroso e tentar enganar não vai trazer bons resultados.

O que eu quero dizer é que ter as habilidades técnicas necessárias para validar a candidatura de uma vaga é importante, mas saiba que é muito mais fácil ensinar tais habilidades a um vendedor que tenha um perfil comportamental de acordo com a sua empresa do que tentar mudar seu comportamento.

Então, em primeira mão, se o seu candidato tem as habilidades, mas não tem o perfil, já te aviso: você pode começar a dar murro em ponta de faca.

Seu vendedor de sucesso é aquele que vai enxergar na sua empresa uma oportunidade de aprendizado, crescimento, sucesso e vai dar o melhor de si porque isso faz parte do perfil dele.

Então pense: que tipo de profissional você está buscando?

É um profissional com senso de urgência? Pró-ativo? Focado? Organizado? Comunicativo?  Que tem ambição de crescer? Que é orientado a performance? 

Uma sugestão válida como um parâmetro é, só para ilustrar, você olhar para o seu melhor vendedor e mapear as principais características que fazem dele o melhor.

O mesmo pode ser aplicado a um vendedor não tão bom que faça parte do seu time.

Ah… uma ferramenta que pode ajudar você no mapeamento do perfil comportamental ideal é a DISC, de metodologias aplicadas para a avaliação de comportamento.

Assim, é possível identificar perfis que sejam mais ou menos alinhados com as expectativas de um ambiente corporativo, por exemplo.

Antes de anunciar a vaga, tenha um Job Description

O job description nada mais é do que a descrição da sua vaga, ou do cargo a ser anunciado. E é fundamental para contratar vendedores de sucesso. Afinal, um bom job description tem como objetivo atrair os melhores candidatos com os melhores perfis do mercado.

Sem contar que é por meio disso que seus candidatos saberão detalhes como:

• Salário;
• Benefícios que receberão;
• Diferenciais que podem vir a receber;
• Carga horária;
• Regime de contratação;
• Quais serão as exigências para a vaga;
• Perfil comportamental desejado;
• Atividades;
• Etc.

Do contrário, sem um bom job description montado, sua empresa talvez possa atrair perfis que não estejam tão engajados com o perfil que ela espera encontrar, o que pode atrasar ainda mais as contratações.

Mas como montar um job description que atraia o perfil correto?

Um bom job description deve conter informações relevantes para o profissional que irá se candidatar à vaga.

Informações como:

• Título da vaga;
• Informações da empresa;
• Qualificações ou habilidades exigidas;
• Responsabilidades da função;
• Etc.

Claro, você não precisa se estender tanto, mas é essencial a presença de detalhes que mostrem ao seu candidato que, caso ele tenha o perfil da vaga, ele tem muito a ganhar.

Um bom exemplo de job description são as vagas anunciadas pela rede social Linkedin.

Você pode tomar como base a guia de vagas que são anunciadas, principalmente as que sejam parecidas com as que a sua empresa está oferecendo.

Envolva os seus líderes ou gerentes comerciais no processo (caso tenha)

E você vai se perguntar agora: por quê?

A resposta é bem simples: esses são cargos que entendem do assunto quando se trata de vendas. Ou seja: são extremamente qualificados para participarem do processo com insights, testes e análise para validar a parte técnica dos candidatos.

E, por esse motivo, ninguém melhor que gerente ou líder comercial para opinar sobre os candidatos junto ao departamento pessoal e a escolha do melhor vendedor.

Sem contar que é interessante que seu candidato tenha referências de pessoas superiores com quem ele irá conviver, também para que você tente enxergar se alguma conexão acontece em meio à interação.

Perguntas que você pode fazer na entrevista antes de contratar vendedores

Agora que chegamos até aqui, eu vou te ajudar com algumas perguntas que você pode fazer na hora de contratar vendedores para a sua empresa.

É claro que você pode acrescentar ao seu questionário outras questões que talvez sejam pertinentes tratar na hora.

Lembre-se que, quanto mais informações sobre seus candidatos você tiver, melhor vai ser para tomar uma decisão no final ou avançar os próximos estágios do processo de seleção.

Procure entender também mais sobre essa pessoa, quais são as motivações dela, quais são seus objetivos, porque decidiu se tornar vendedor, se ele procura se desenvolver recorrentemente, quais são seus valores e se ele possui a habilidade de identificar o timing dos clientes e o que os motiva.

Confira algumas perguntas que selecionamos, abaixo:

1. Me conte um pouco sobre você!
   • Quais são seus hobbies?
   • Qual seu maior sonho ou desejo?
   • Quais são suas 3 principais características que você considera importantes?
   • Quais são suas 3 principais características que você considera menos importantes?
2. O que você sabe sobre a nossa empresa?
3. O que te levou a se candidatar a essa vaga em nossa empresa?
4. Como foi a sua trajetória profissional?
5. Quais foram as suas maiores conquistas profissionais?
6. Quais foram os maiores desafios profissionais que você enfrentou e quais soluções você utilizou para contornar?
7. Como você, geralmente, se mantém atualizado sobre o seu nicho de atuação?
8. Se alguém próximo a você pudesse te descrever, como seria?
9. Como você prospecta, desenvolve e fecha novas oportunidades de vendas?
10. O que você almeja conquistar na sua carreira em curto, médio e longo prazo?

Não se esqueça de testar seus candidatos!

BÔNUS: Planilha 100% gratuita para calcular taxa de conversão comercial

E agora, meu amigo empreendedor, que você sabe como contratar um bom vendedor, tenho um bônus para você descobrir como anda a performance do seu time comercial.

Deixo disponível para você uma planilha 100% gratuita, fácil de mexer e prática na hora de calcular a taxa de conversão do seu comercial.

Interessa para você? Então clique na imagem abaixo e faça o download!

O post 5 dicas para ajudar a sua empresa a contratar vendedores de sucesso apareceu primeiro em Átomo Online.

Essa proposta tem como objetivo trazer a descrição de todos os serviços que serão realizados para o cliente. Além disso, ela detalha todos os detalhes da execução, qual será o prazo e os valores embutidos.

A elaboração dessa proposta é essencial para empresas terem a possibilidade de aumentar novos fechamentos e networking com o cliente.

Por isso, se é interessante para você saber como montar uma proposta comercial, não pare a leitura, pois vou te ensinar tudo o que você precisa saber.

No final, ainda vou te deixar um bônus! Confira!

Afinal, qual o objetivo de uma proposta comercial?

A proposta comercial busca unir toda a necessidade do seu cliente com o que a sua empresa tem a oferecer de melhor em soluções estratégicas.

Em resumo, o objetivo é otimização do processo de vendas, servindo como complemento para a jornada de compra. Até mesmo por isso, a sua proposta deve ser montada de forma personalizada, de acordo com o problema do cliente.

Caso contrário, este pode ser um fator que pode impactar na decisão final do tomador de decisão.

Contudo, antes de começar a montar a sua proposta, é muito importante que seus vendedores estejam cientes do objetivo e os caminhos que deverão ser percorridos para personalizar um documento de sucesso para cada caso de cliente.

E você não precisa se preocupar, pois o meu papel aqui hoje é te ajudar a fazer exatamente isso.

Como elaborar uma proposta comercial para o seu cliente?

Muitas vezes, em meio à empolgação ou na ansiedade de enviar a proposta comercial o quanto antes para o cliente, o vendedor pode acabar deixando passar pontos extremamente importantes que a tornem ainda mais interessante.

Não é o que você quer, certo?

Por isso, antes que eu te entregue os fatores principais a serem trabalhados em uma proposta comercial, preciso te instruir de alguns detalhes que não podem passar batido, como:

• Pensar no layout da sua apresentação;
• Saber para quem você vai apresentar sua proposta;
• Organizar ferramentas e materiais que serão necessários para montar a proposta como planilhas, gráficos, tabelas etc.;
• Entender realmente quais são os objetivos do cliente com sua empresa;
• Definir os principais pontos que deverão ser trabalhados;
• Definir os principais argumentos que deverão ser reafirmados na apresentação;
• Como essa proposta deverá ser entregue ao cliente, se vai ser por meio físico ou digital.

Dessa forma, além de entregar uma proposta comercial impecável, você também irá padronizar seus processos e otimizar melhor o seu tempo.

Lembre-se: quanto mais organização você tiver na hora de elaborar a sua proposta, mais você transmitirá clareza, segurança, autoridade e valor ao seu cliente.

Desenvolva uma apresentação para a sua proposta comercial

Agora que você já sabe os principais pontos que você deve mapear antes de começar a desenvolver a sua apresentação, é chegada a hora de colocar a mão na massa.

Comece identificando, logo na primeira página, a empresa a que você se dirige. Coloque o logotipo, o nome, algo que a identifique.

Apresente a sua empresa de forma rápida, mas confiante. Você pode usar dados e depoimentos que comprovem o seu sucesso e que evidenciem o seu diferencial. 

Lembre-se de estar adequado à linguagem do seu cliente. Afinal, ele precisa ter confiança em você e entender o que você está falando.

E, sobretudo, não foque por muito tempo nisso. Seu cliente quer saber quais são as soluções que você tem e os benefícios para ele. Ou seja: ele quer entender as vantagens de comprar de você antes de fechar qualquer negócio.

É muito importante que, na sua apresentação, você se mostre não só comprometido com o seu prospect, apresentando soluções que cabem às necessidades dele, mas também que a sua empresa seja uma parceira dele, mesmo antes de fechar qualquer contrato ou venda.

Utilize os pontos já citados anteriormente para estruturar sua apresentação, mas lembre-se de ser coerente, organizado e montar uma proposta comercial personalizada.

Esses são os caminhos para fazer com que o seu cliente sinta que você está realmente comprometido com ele.

Compartilhe um escopo do projeto com o cliente

Esse é outro ponto que não pode faltar na sua proposta comercial.

Nesta etapa, você (ou o seu vendedor) deve exemplificar o que será entregue e como serão realizadas essas entregas.

Algumas informações do projeto que também devem ser especificadas são:

• A quantidade de serviços prestados;
• Quais serão os serviços a serem prestados;
• Os profissionais que estarão envolvidos no processo;
• A quantidade de horas (ou meses, dependendo do serviço) que serão dedicadas a esse cliente.

Em resumo, mostre ao seu cliente tudo a que ele terá direito ao fechar com você.

Deixe tudo bem alinhado, inclusive todas as soluções que você trará para ele. Reafirme explicando a importância do que você está oferecendo.

Caso o seu cliente tenha algumas objeções, lembre-se de ser realista. Argumente de forma inteligente, faça perguntas que o faça pensar.

Mostre que você domina o assunto!

Alinhe as expectativas do trabalho

É fundamental alinhar bem as expectativas do cliente nos primeiros encontros, quando você ainda o está prospectando. Dessa forma, você consegue ser assertivo na sua proposta comercial, pois irá documentar esses detalhes na apresentação e já inserir argumentos de quebra de objeção.

Se achar necessário, inclua gráficos, tabelas, links externos, conteúdos que agreguem e reforcem o seu ponto.

Lembre-se: a clareza e a sinceridade devem ser a sua base.

Seu cliente precisa confiar em você e na sua empresa. Não se trata apenas de fechar vendas, mas de transparência e de cumprir o combinado.

Deixe claro valores, formas de pagamento e outras condições

Esse é um dos pontos mais importantes durante todo o processo de negociação com o seu cliente.

Afinal, é um dos fatores de decisão dele.

Não quer dizer que você precise abaixar o seu preço ou o aumentar.

Se você agregou valor durante o processo e o cliente enxergou esse valor, ele vai comprar de você.

O que você precisa saber é que é interessante detalhar o que você irá entregar, a carga horária e a recorrência de cobrança. Quanto mais detalhes sobre isso, melhor vai ser para o seu cliente enxergar o valor do que você está propondo.

Aqui, é interessante também que você coloque um prazo de validade na sua proposta comercial.

Isso serve para que fique claro que, se ultrapassado o prazo, a proposta pode ter alteração no valor final. Assim, o cliente precisará ser mais rápido para tomar a decisão.

Além de tudo, é importante que você inclua na sua apresentação possíveis normas e condições que ele deverá seguir ao utilizar seu método de trabalho, como multas que podem ser cobradas por cancelamento de contrato antes do prazo, cobranças adicionais em serviços extras, entre outros.

Se achar que esse é um detalhe muito delicado para ser incluído, você pode tratar disso em outra reunião, quando o decisor final já tiver uma resposta.

Principais consequências de uma proposta comercial ineficaz

Buscar se diferenciar da sua concorrência é um ponto muito importante, principalmente na hora de realizar uma proposta comercial. Mas tenha em mente que todas as empresas do seu nicho também querem ter esse cliente em contato.

Caso a sua empresa dê essa vantagem para a concorrência, ela com certeza vão aproveitar a oportunidade. Por isso, ofereça uma proposta que demonstre preocupação com a dor do cliente e execute soluções eficazes dentro do prazo.

Afinal, se a sua empresa só estiver preocupada com o lucro que vai vir dessa venda, não tenha dúvidas: você sairá prejudicado e o seu cliente também.

Passar a mensagem errada também pode alterar a percepção do seu cliente

Além de perder o negócio, o cliente também fica inseguro para confiar na sua empresa.

Então, se você quer conquistar bons resultados, deixe em evidência os pontos positivos, mostre que a sua empresa e os seus serviços ou produtos são a solução que o seu cliente precisa, se mostre útil, preocupado, prestativo e parceiro.

Com isso, a sua empresa tende a fechar mais negócios.

Evite agir como se o negócio já estivesse fechado, afinal, a apresentação da proposta comercial não passa disso. Apresentá-la não quer dizer que é venda ganha. Sua empresa só ganha com contratos assinados.

Além do mais, essa excesso de confiança faz com que você elabore uma proposta de baixa qualidade.

Evite, também, os descuidos na escrita e na linguagem: revise tudo, antes de mais nada.

Querendo ou não, esses erros podem comprometer a imagem da sua empresa, passando a impressão de que você e seus colaboradores não têm preparo ou experiência.

Lembre-se: é importante ter seriedade!

É importante ser sério e polido, mas evite ser técnico demais. Dessa forma, seu cliente pode ficar perdido por não entender do assunto.

Sobretudo, não monte uma proposta comercial que esteja distante da realidade do cliente. Foque na solução para os problemas dele, e não no que você quer que ele compre. Assim, você consegue retê-lo por muito mais tempo.

Por fim, não demore. Isso pode fazer com que a relação com o potencial cliente venha a esfriar. Nesse meio tempo, ele pode encontrar as soluções para suas dores em outras empresas.

Seja rápido, pois a sua velocidade de resposta comercial vai demonstrar o seu comprometimento. E, caso tenha algum atraso, notifique o cliente, deixe ele ciente de que você não o esqueceu.

Caso ache necessário, envie por e-mail a proposta comercial para que seu cliente tenha um material de consulta e não se esqueça de tudo o que foi apresentado a ele.

Dicas bônus para criar uma proposta comercial de sucesso

Inclua, no final da sua apresentação, suas informações de contato para que esse cliente possa ter um canal de comunicação com você e a sua empresa. Dessa forma, fica fácil que ele te passe um feedback em relação a aceitar a proposta ou não.

Mas também não deixe 100% nas mãos dele. Realize um acompanhamento, por e-mail ou telefone, de forma não invasiva e cautelosa. Procure-o depois de um breve período de tempo para pedir um feedback.

E, caso ele tope receber seus e-mails, você pode se aproveitar de estratégias de Marketing Digital para enviar conteúdos que reafirmem a confiança dele na sua empresa.

Você pode também enviar a ele cases de sucesso da sua empresa, que também contribuirão para reforçar sua capacidade de entregar resultados concretos, além de passar ainda mais credibilidade ao cliente.

Agende uma consultoria GRATUITA de marketing para a sua empresa

Meu amigo empreendedor, agora que você chegou até aqui, eu tenho uma novidade:

Além de toda essa ajuda que te dei, você ainda pode solicitar uma consultoria de marketing digital para a sua empresa.

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O post Descubra como elaborar uma proposta comercial de sucesso para o seu cliente apareceu primeiro em Átomo Online.

Se você, caro empreendedor ou gestor comercial que chegou até aqui, busca definir uma estratégia eficiente para as suas metas, veio ao lugar certo, pois vou ensinar tudo o que você precisa saber para colocar as metas SMART em prática e alcançar o sucesso.

No final, ainda te deixo um presente: uma planilha que vai ajudar seu comercial a calcular a taxa de conversão.

Então, não deixe de me acompanhar!

O que são as metas SMART e qual a sua importância?

As metas SMART são muito usadas por pessoas que querem alcançar bons resultados por meio de um planejamento estratégico inteligente e eficiente.

Esse método ajuda a traçar metas, mas não se resume apenas a isso. Com o SMART, também é possível aumentar a produtividade de toda uma empresa, sem falar na clareza dos caminhos que deverão ser tomados para que suas metas sejam alcançadas. Afinal, um barco à deriva não chega a lugar nenhum.

Um exemplo disso seria este: imagine que o seu time comercial recebe a missão de aumentar as vendas. Porém os seus colaboradores não sabem o número exato que deve ser aumentado em vendas, como farão, quais os recursos terão disponíveis para isso e qual o tempo certo que devem trabalhar. Em resumo, o seu time está perdido.

É possível que até consigam realmente aumentar o número de vendas, mas não saberão como fazer isso de uma forma clara e estratégica.

É por isso que as metas SMART são tão importantes e podem te ajudar: elas trarão ainda mais clareza, direcionamento, foco e estratégia para que seus objetivos sejam alcançados.

Lembre-se: atingir o sucesso pode ser difícil, mas, quando você tem metas definidas, esse pode ser um atalho poderoso.

Detalhando as metas SMART

Agora que você entendeu um pouco do que são as metas SMART e a sua importância para empresas e até mesmo pessoas, vou ensinar como colocá-las em prática.

Mas antes você precisa saber que SMART é uma sigla e, portanto, cada letra tem um significado. É sobre isso que vamos falar a seguir. Então, não pule nenhum tópico!

SMART – Specific (ou específica)

O primeiro passo para começar a utilizar o SMART é pensar em uma meta que você busca atingir para a sua empresa.

Mas não é apenas isso. Ela precisa ter informações específicas, ser detalhada e clara para o seu time. 

Por exemplo: se você quer aumentar o número de vendas, você precisa determinar quantos % ou a quantidade de vendas que você quer. Essa clareza vai ajudar o seu time a ter mais foco no objetivo.

Sem contar que, quanto mais especificidade tiver uma meta, mais você terá margem para determinar se ela foi alcançada ou não.

Além do mais, esse exercício dará a você e ao seu time um objetivo pelo qual lutar.

Mas como definir uma meta específica?

Existem algumas formas simples e bem rápidas que podem te auxiliar por esse caminho.

Abaixo, deixo algumas perguntas que você deverá responder para que suas metas sejam cada vez mais específicas.

1. O que você espera alcançar com essa meta?
2. Qual o nível de importância dessa meta?
3. Quem será o responsável por ela?
4. Onde serão realizadas as ações em prol da meta?
5. De que forma ela deverá ser alcançada?
6. Quais os recursos você possui para atingir essa meta?
7. A sua equipe precisa de treinamento ou preparo para que essa meta seja atingida?

É claro que outras perguntas surgirão no meio do processo. Tudo depende, é claro, do que você está buscando para a sua empresa.

Tente trazer o máximo de informações que puder!

SMART – Measurable (ou mensurável)

Se é progresso que você busca para a sua empresa, então a sua meta precisa ser mensurável.

Afinal, não adianta nada você colocar todo um plano de ação em prática se não conseguir acompanhar os resultados.

Quer um exemplo? Então lá vai!

Suponhamos que você queira que a sua empresa seja a mais conhecida do mundo no segmento em que atua.

Você consegue determinar que ela é a mais conhecida de qual maneira?

Consegue entender que algumas metas que você impõe para si mesmo acabam caindo por terra só pela falta de mensuração?

É totalmente o oposto de, por exemplo, querer aumentar as suas vendas em 30%. Você consegue, com as métricas de vendas, entender a efetividade do seu comercial e criar planos de melhorias.

Sem falar que é só seguir os registros das suas operações, que eles trarão esses dados para você.

Como definir uma meta mensurável?

Vamos lá que vou te ajudar com mais algumas perguntas que te direcionam pelo caminho certo:

1. Qual resultado eu espero para a minha empresa com essa meta?
2. Como esse resultado pode ser calculado?
3. Em quanto tempo essa meta deve ser alcançada?

É claro que essa é mais uma forma de detalhar ainda mais a sua meta, mas nesse caso, em específico, vai te ajudar a buscar por metas em que seja possível trazer dados reais para o seu time e para a sua empresa. Sempre procure por isso. Dessa forma, você terá direcionamento do que precisa ser aprimorado ou até mesmo mudado.

SMART – Achievable (ou atingível)

Quando falamos de metas atingíveis, estamos falando de metas que são possíveis. Aqui é que trazemos muitos empresários para o mundo real. Afinal, uma meta atingível é aquela que você sabe que está dentro de todas as forças e competências que você e seu time possuem.

Por exemplo: se a sua meta é aumentar 30% das suas vendas atuais em apenas um mês, ela será atingível para o seu negócio? Seus colaboradores vão conseguir?

Essa é uma avaliação que você precisa fazer com cautela, porque se errar na definição, vai colher insatisfação em vez de resultados.

Como definir uma meta atingível?

Olhe para dentro da sua empresa, realize uma análise dos pontos fortes e fracos e pense nos recursos que você tem que são pouco explorados, mas que podem potencializar suas ações para alcançar a sua meta.

Algumas perguntas que você também pode fazer para auxiliar são:

1. Do ponto de vista financeiro, a sua meta é realizável?
2. Para alcançar essa meta, é necessário realizar algum investimento?
3. Sobre os seus colaboradores: o que eles pensam sobre essa meta?
4. Algo semelhante já foi tentado anteriormente e deu certo?

A sua resposta é o que determinará as próximas jogadas, mas não tente se enganar. Isso só prejudicará o seu time e a sua empresa.

SMART – Realistic (ou relevante)

Se eu estivesse na sua frente agora e te perguntasse por que a sua meta é relevante, o que você responderia?

Pense sobre a resposta.

Para uma meta ser relevante, ela precisa impactar a vida do seu negócio, de forma que ela é justificada com números e alinhada a propósitos. Uma meta que não gera impacto sobre o seu negócio não será tratada com prioridade.

E como saber se a sua meta é relevante?

Uma das formas é propor objetivos que sejam igualmente relevantes para os integrantes do seu time. Mas considere responder algumas perguntas que trarão mais clareza sobre a sua meta ser relevante ou não.

1. Como a sua empresa será impactada pela meta definida?
2. A meta é vista como relevante por todos os meus colaboradores?
3. O momento atual é oportuno para ir em busca de bater a minha meta?
4. Há prioridades que podem ser prejudicadas por essa meta?

Novamente, as suas respostas é que determinarão todo o conjunto. Lembre-se: quanto mais detalhes, melhor!

SMART – Timely (ou temporal)

Se você não tem um prazo para cumprir a sua meta, você está abrindo espaço para a procrastinação. Ou seja: você pode ter tudo definido, mas, sem um prazo, você fica à deriva como um barco sem capitão. Você vai ficar postergando, dando desculpas, tentando achar responsáveis e nunca vai bater essa meta.

Coloque um prazo, defina um planejamento, um cronograma, uma forma de organização para você e sua equipe seguirem rumo à meta. Sobretudo, lembre-se: estabeleça um prazo que não seja inviável, como fechar 300 clientes em um dia.

E agora, como eu defino uma meta temporal?

É bem mais simples do que você acredita, meu caro amigo empreendedor.

Basicamente temos duas situações: na primeira, você vai conversar com todo o seu time para definir as datas e avaliar com eles as melhores opções para evitar gargalos. Nesse momento, você conseguirá determinar o nível de comprometimento de cada um na realização da meta.

A segunda situação é aderir ao uso de uma planilha, que serve para planejar e acompanhar o desenvolvimento de todas as ações necessárias para alcançar a sua meta.

3 dicas para conquistar bons resultados

Agora que você já sabe exatamente o que é o método SMART e como colocá-lo em prática, eu tenho três dicas para agregar ainda mais na hora de criar uma meta.

Elas vão te ajudar não apenas a ter os melhores resultados para a sua empresa, como também a aplicar quaisquer melhorias necessárias para colher frutos ainda mais satisfatórios.

Confira abaixo!

Monitore o desempenho das suas ações

E aqui vai um mega conselho de amigo!

Vamos supor que a sua meta tem 4 meses de prazo para ser concluída. É fundamental que você e sua equipe comercial estejam frequentemente analisando e avaliando o desempenho de cada etapa.

Não deixe para o final, pois é durante o percurso que você terá a chance de aplicar planos de ação e de melhoria para ter mais assertividade em colher bons resultados no final.

Envolva todo o seu time

O sucesso da sua empresa depende do empenho do seu time responsável. Por isso, é tão importante que eles estejam ativos em todo o processo, tanto na criação das metas com o Método SMART quanto na execução do projeto final.

Nessa etapa, lembre-se de conscientizar as pessoas que compõem o seu time de que o resultado esperado só será alcançado com a ajuda e colaboração de todos. Dê algo em troca que engaje ainda mais seus colaboradores, isso gera satisfação para que os próximos projetos também sejam realizados com empenho.

Apresente os resultados e melhore

Quando suas metas forem alcançadas, faça questão de comemorá-las. Mas não apenas isso, compartilhe os resultados que a sua empresa obteve usando as Metas SMART com o seu time. Afinal de contas, nada mais justo se eles tiveram participação.

Esse feedback será importante para entender os acertos e os erros que devem ser aprimorados das próximas vezes, sem contar que é uma excelente forma de valorizar o esforço e o trabalho de cada um.

BÔNUS: Calcule a taxa de conversão comercial de forma simplificada

Agora que você está bem entendido sobre as Metas SMART, meu amigo empreendedor ou gestor, eu preciso te deixar um presente: uma planilha totalmente automatizada que vai te ajudar a calcular a taxa de conversão comercial de forma simples, prática, fácil e rápida.

Te interessa?

Tenho certeza que, unindo tudo o que você aprendeu aqui hoje a essa planilha, você vai se sair surpreendentemente bem.

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Te encontro depois do botão.

O post Metas SMART: o que são e como criar metas inteligentes para empresas e times comerciais apareceu primeiro em Átomo Online.

Além disso, as métricas de vendas têm várias funções, como:

• Saber quantas oportunidades o CRM do comercial prospectou em um determinado tempo.
• Quantas vendas foram perdidas.
• Quantas foram fechadas.
• Os custos de aquisição de cliente.
• E outras.

Se você está aqui porque precisa entender o desempenho do seu time comercial e trazer melhorias, está no lugar certo.

No final, ainda vou te deixar um bônus para te ajudar ainda mais. Fique de olho!

Primeiramente, por que ter métricas de vendas?

Muitos gestores acreditam que tudo o que eles precisam saber é em relação à quantidade de vendas fechadas. Por ter essa visão, acabam por acreditar que seu sucesso depende apenas de quantidade.

Contudo, otimizar o processo de vendas por meio das métricas é uma maneira de identificar os principais pontos fortes da equipe comercial. Além disso, elas trazem eficiência na hora de fechar vendas. O resultado é que os vendedores da sua empresa a obtêm mais sucesso e mais ganhos.

Agora, eu te pergunto: é do seu interesse aumentar a demanda comercial da sua empresa? Passar na frente da concorrência? Ser mais conhecido?

As métricas de vendas trarão melhor desempenho para o seu time e ainda são importantes para que suas metas comerciais sejam atingidas.

Mas afinal de contas quais as principais métricas que você deve analisar?

Calma, no tópico abaixo vou te apresentar as 5 principais. De quebra, ainda vou te ensinar a analisá-las.

Vamos lá?

As principais métricas de vendas utilizadas por times comerciais

Agora você já sabe que é preciso ter métricas de vendas bem definidas para alavancar seu time comercial, por isso é chegada a hora de conhecer quais são as mais utilizadas por outras empresas.

Além disso, também ensinarei o cálculo correto dessas métricas para que você não tenha dúvidas de como elas funcionam.

Confira abaixo:

Métricas de vendas: oportunidades abertas e perdidas

Oportunidades abertas

As oportunidades abertas são, basicamente, o total de oportunidades em que cada vendedor do seu time está trabalhando no momento.

Essa métrica é muito importante para que, junto com um CRM, você saiba o número de novas oportunidades no seu funil de vendas e o número total de oportunidades que cada vendedor tem para trabalhar.

Dessa forma, é possível entender como está o desempenho do seu comercial. 

Por exemplo: se o seu vendedor não está recebendo oportunidades suficientes ou as oportunidades presentes no funil são sempre as mesmas, o que é preciso fazer para inverter essa situação?

Por meio desse resultado, você começará a cavar mais fundo em busca de soluções e motivos que levaram a esse tipo de problema.

Contudo, lembre-se: o aumento de prospecção e a qualidade dessas oportunidades devem ser levados em consideração também.

Oportunidades perdidas

Já as oportunidades perdidas são aquelas cujas vendas não foram fechada. Ou seja: é a quantidade de vendas perdidas no funil.

Saber esse número te ajudará a entender se o seu comercial foi produtivo e efetivo.

Só para ilustrar: suponhamos que um de seus vendedores tem 100 oportunidades, mas 70 delas foram perdidas.

Esse indicador vai te ajudar a:

• Entender a efetividade do vendedor no processo de vendas.
• Entender se o time está abrindo e fechando vendas suficientes.
• Saber se a sua empresa está próxima ou não de bater as metas do mês.
• Entender se a estratégia que está trazendo essas oportunidades é efetiva.
• Entender o perfil de cliente que é trabalhado.
• Encontrar soluções para reverter o problema.

Consegue entender a importância de buscar saber sobre as oportunidades abertas e fechadas?

Métricas de vendas: taxa de conversão comercial

Essa métrica de venda está atrelada às mencionadas no tópico anterior, pois ela se relaciona diretamente com as conversões do time comercial, isto é, a quantidade de vendas efetivas que cada vendedor converteu em novos clientes.

Com esse dado valioso, é possível determinar se este número é aceitável conforme o nicho de mercado em que a sua empresa atua.

Mas vamos ao cálculo, que é muito fácil, por sinal.

Você vai somar o número total de oportunidades, multiplicar pela quantidade de clientes e dividir o resultado por 100.

Dessa forma, você terá a sua taxa de conversão.

Métricas de vendas: ticket médio

O ticket médio é o valor gerado por meio das vendas realizadas pelo seu time comercial dentro de um período determinado. Esse indicador mostra o quanto o seu time comercial tem conseguido fechar negócios para a sua empresa.

Para calcular esse indicador é bem fácil: você vai pegar o total de receita gerada dentro do tempo que quer analisar e dividir pela quantidade de vendas fechadas nesse mesmo período.

Métricas de vendas: CAC

O CAC nada mais é do que o custo por aquisição de clientes. Ou seja: quanto custou cada cliente para que ele chegasse até a sua empresa. Essa métrica tem como objetivo ajudar empresas a mensurar a sua lucratividade.

Em outras palavras, ajuda a entender se o seu investimento está tendo um resultado bom ou ruim.

Para calcular o CAC, basta somar todos os custos relacionados à atração de novos prospects e dividir tudo pela quantidade total de oportunidades adquiridas no funil dentro de um tempo específico.

Bem fácil, não?

Métricas de vendas: LTV

Também conhecido como Lifetime Value, essa métrica permite ao gestor comercial determinar o quanto o seu cliente gasta com os seus produtos ou serviços durante um período.

O LTV é muito importante, pois empresas precisam saber o quanto cada cliente trouxe para o desenvolvimento do negócio.

Entretanto, o LTV também permite a uma empresa saber quanto de lucro é esperado que o cliente gere, o tempo que é esperado que ele permaneça com a empresa, quanto custa adquirir e fidelizar um novo cliente e o faturamento total dele para uma empresa.

Para fazer esse cálculo é bem fácil: você vai pegar o seu ticket médio e multiplicar pelo número total de compras ao ano. Depois, vai multiplicar o resultado pelo tempo de retenção de contratos e você terá seu resultado final.

Métricas de vendas: ROI

O ROI (retorno sobre investimento) se refere a todo o retorno financeiro que a sua empresa recebeu sobre o investimento realizado em uma determinada ação de marketing.

Essa métrica vai te ajudar a entender se você gastou mais do que recebeu, se foi proporcional ou se você teve um aumento de demanda em cima do investimento.

E como calcular o ROI? Fácil!

Você vai pegar o total faturado em um determinado período que deseja analisar e subtrair pelo total de gastos desse mesmo período.

Dessa forma, você conseguirá mensurar o seu ROI e saber se ele foi satisfatório ou não para a sua empresa.

Lembre-se de ficar atento aos resultados

Você já deve saber, mas eu vou ressaltar: não basta apenas ter todos esses resultados e não fazer nada com eles.

É preciso analisar, sentar junto com o seu time, buscar por soluções, novas metas, novas possibilidades de vendas, refinar estratégias… enfim, colocar tudo em prática.

E se você ainda unir tudo isso a um CRM será ainda mais fácil. Afinal, o CRM consegue trazer esses dados de forma automatizada.

Além disso, é possível também beneficiar seu time comercial com mais organização, flexibilidade, otimização de tempo, armazenamento dos dados dos seus clientes e análise para o gestor.

Bônus: Planilha GRATUITA para te ajudar a calcular a taxa de conversão

Agora que você chegou até aqui, eu realmente quero te ajudar a facilitar os processos comerciais da sua empresa e avantajar os seus vendedores.

E, por isso, preparei um material mais que especial para você: uma planilha que vai te ajudar a calcular a taxa de conversão de forma mais rápida, prática e fácil.

Para ter acesso, basta clicar na imagem abaixo. Depois, é só se inscrever e você receberá a planilha no seu e-mail.

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O post Métricas de vendas: conheça as 5 mais essenciais para empresas e times comerciais apareceu primeiro em Átomo Online.

Falaremos sobre o que é um CRM, o que essa ferramenta faz, a sua importância e as vantagens de uso para um time comercial.

Portanto, se você procura ter um contato maior com seus prospects, ou seja, clientes em potencial, busca automatizar processos, ter uma base de dados sólida, organizada e mensurável, esse é o software perfeito para uma alta performance comercial.

Continue lendo e descubra como a ferramenta pode te ajudar a alcançar ainda mais sucesso comercial e a bater as metas do mês.

O que é um CRM de vendas?

CRM é uma sigla para Customer Relationship Management, também conhecido por Gestão de Relacionamento com o Cliente.

O principal objetivo da ferramenta é organizar as oportunidades de vendas do seu time comercial e garantir maior controle no acompanhamento do relacionamento com clientes e potenciais clientes.

Para isso, é utilizada uma série de dados relevantes coletados sobre cada cliente cadastrado na ferramenta.

Esses dados vão desde as interações com a empresa a preferências, dores, necessidades e informações sobre o perfil dos clientes.

Entretanto, esses dados podem ser utilizados em campanhas de marketing digital para atrair, com mais assertividade e otimização, ainda mais prospects para as empresas.

Mas a grande verdade é que, para gerenciar tudo isso de forma organizada, é preciso utilizar um CRM.

Além disso, essas funcionalidades também podem ser integradas com uma automação de marketing para a etapa de jornada de compra do cliente.

Portanto, o CRM é uma ferramenta importante para armazenar e integrar dados valiosos de clientes e prospects de uma empresa. Ele auxilia na estruturação de estratégias comerciais e, além disso, é essencial para captação e armazenamento de novas oportunidades e negociações. Assim, os vendedores de uma empresa ou time comercial se dedicam com mais desempenho às etapas mais cruciais de vendas. Consequentemente, aumentam suas conversões sem perder nenhum acompanhamento.

As vantagens de usar um CRM para a sua empresa

São muitas as vantagens de ter um CRM como aliado do seu time comercial, mas aqui vou listar os principais:

Visualização de desempenho em tempo real

Com relatórios, é possível acompanhar o desempenho de cada integrante do seu time de vendas e suas dificuldades. Então, pode-se criar um plano de ação para ajudá-los a serem mais efetivos. Além disso, dá para acompanhar de forma clara cada uma das etapas de negociação.

Organização e controle do processo comercial

Eu sei que você gosta de uma planilha, mas com um sistema interno de CRM tudo fica mais fácil. É possível organizar o processo de vendas de forma mais flexível e otimizada, poupando mais tempo do time.

Foco nas reais necessidades dos clientes

Com todos os dados em um só lugar e à disposição para todos os vendedores da sua equipe, é simples entender o seu cliente. Assim, você entrega um atendimento mais personalizado.

Ou seja: você antecipa suas necessidades e foca em resolvê-las de forma persuasiva e argumentativa. 

Fidelização de clientes

Você sabia que a fidelização de um cliente pode ser mais importante, e até mais barata, do que conquistar novos? Isso porque a pessoa que comprou da sua empresa tem mais propensão a comprar de novo. Afinal, essa pessoa já foi conquistada e você provavelmente já tem uma oferta de produtos que estão dentro do perfil do consumidor.

Um novo cliente, por sua vez, precisa ser conquistado e ainda vai passar por todo o processo de vendas.

Possibilidade de personalização de campanhas de marketing digital

Com todas as informações e dados coletados, as campanhas de marketing digital podem ser melhor refinadas. Ou seja: trabalhar em uma segmentação para atrair clientes com características e perfil de compra semelhantes aos já prospectados, mas que estejam ainda mais propensos ou qualificados para uma possível venda.

Mensuração de resultados

Com o CRM, também é possível ter uma mensuração de resultados. Um deles é a taxa de conversão do seu time comercial.

Por meio de uma análise desses dados, é possível criar estratégias e planos de ação para melhorar ainda mais as conversões.

Como funciona a ferramenta de CRM?

É preciso algumas informações-chave, como:

• a origem dos prospects;
• necessidades;
• dores que possui;
• desejos que busca realizar;
• idade;
• gênero;
• informações de contato;
• entre outros.

É possível personalizar abordagens para conduzir esses contatos de potenciais clientes pelo funil de vendas de forma mais personalizada. Dessa forma, conseguimos gerar relacionamento.

Além disso, é possível também organizar o dia a dia de trabalho dos vendedores do time comercial.

Em outras palavras, uma ferramenta como o CRM vai muito além de uma lista de contatos. Por meio desse software, a sua empresa consegue padronizar o atendimento para oferecer ao cliente uma melhor experiência de compra durante todo o processo de venda.

Esse software também pode operar de duas formas diferentes: no próprio computador ou na nuvem. São formas de torná-lo mais prático e moderno. Além disso, não exige a compra de servidores para armazenamento e nem de uma equipe de TI para realizar manutenção.

Caso seu armazenamento seja em nuvem, tudo fica ainda mais fácil, pois todos os dados podem ser acessados a partir de qualquer dispositivo móvel ou navegador. Isso garante ainda mais flexibilidade ao vendedor, que pode trabalhar e acompanhar seus contatos da base de qualquer lugar, desde que tenha um login e senha para acesso.

Além dessa vantagem, ele é seguro, pois os dados são armazenados em servidores externos espalhados pelo mundo e sua atualização é automática. Como se não bastasse, ainda reduz os custos de uma empresa.

O resultado? Um time de vendas mais engajado, produtivo, eficiente e que realiza um processo de vendas acelerado e simplificado.

É isso o que a sua empresa está buscando?

Como saber se sua empresa precisa de um CRM?

Agora que você, meu amigo empreendedor ou gestor comercial, sabe as vantagens de um CRM e como ele funciona, você deve estar se perguntando se sua empresa realmente precisa desse software, certo?

Então, saiba que uma plataforma de CRM é indicada para qualquer empresa, independente de seu segmento ou porte. 

Se você quer se relacionar e fidelizar clientes, o CRM foi feito para a sua empresa e é um software vantajoso.

A adesão a um CRM pode ser justificada pelo simples fato de que empresas dificilmente conseguem gerenciar 100% de todos os contatos e interações manualmente com uma base de contatos. E, quando isso é possível, outras tarefas importantes são deixadas de lado.

Ou seja: essa ferramenta é realmente útil quando se trata de organização, tempo e vendas.

ATENÇÃO: Consultoria de Marketing Gratuita para empresas que querem crescer mais

Agora que você chegou a um nível de entendimento e importância do uso de um bom CRM, eu tenho um presente para você: uma consultoria de marketing gratuita para entender melhor como está o seu negócio hoje e o que ele precisa para alcançar mais vendas, ter mais reconhecimento, presença digital e estar à frente da concorrência.

Se você tem interesse em ter o sucesso que a sua empresa merece, inscreva-se clicando na imagem abaixo.

Lembre-se: o crescimento da sua empresa só depende de você. Não deixe para depois, pode ser tarde demais!

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E aqui na Átomo temos bem concreto que um bom atendimento, em primeiro lugar, deve ser regra. Logo, não deveria ser diferencial, e sim uma obrigação que toda empresa deve ter.

Afinal, é a atenção que você dá ao seu cliente que faz com que ele permaneça e é a assistência dada à necessidade que ele tem que vai fazê-lo continuar com você em vez de procurar por um concorrente.

Quantas vezes você já entrou em uma loja cujo vendedor não te deu atenção? E quantas vezes você foi mal atendido e voltou a comprar naquele lugar?

Acho bem difícil retornar a um estabelecimento depois de ter saído de lá sem receber atenção e uma solução. E tenho certeza que você também acha isso.

Então, como não repetir esses problemas no próprio negócio?

1. Atendimento ao cliente deve ser a cultura da sua empresa

Se você e a sua equipe não respiram o mesmo ar, nada vai dar certo! Trabalhe com quem é apaixonado pelo que faz. Um funcionário que tem amor pelo seu negócio vai entregar um atendimento mil vezes melhor.

Portanto, procure por pessoas inspiradas, motivadas e cativadas para trabalhar no seu ramo de negócio e treine essas pessoas para que elas encantem o seu consumidor entregando sempre mais do que é pedido.

A sua empresa trabalha com moda? Ofereça produtos que complementem a busca do seu cliente. O seu estabelecimento pertence ao ramo alimentício? Por que não entregar brindes que agreguem a experiência do público ao consumir uma comida gostosa?

Tudo isso faz parte de um atendimento de excelência que fideliza e é eficaz. Um fã do seu negócio traz muito mais fãs.

2. Mantenha a qualidade do seu atendimento

Se você gosta que o atendimento da sua equipe seja rápido para que outros clientes não tenham que ficar muito tempo esperando, eu não vou te tirar a razão.

Afinal, tempo também é um dos fatores que faz com que o seu consumidor desista e vá embora.

Contudo, você não pode deixar a qualidade cair!

Por isso, invista em treinamentos para o seu quadro de funcionários. Dessa forma, eles otimizarão atendimento e você e o seu público ficarão mais satisfeitos. Além de, é claro, atingir melhores resultados.

3. Crie um relacionamento

Essa é a parte mais importante para um bom atendimento ser eficiente. Seus atendentes devem ser educados, simpáticos, empáticos e desinibidos para conversar com o seu consumidor. Ou seja, eles devem ser proativos e estreitar relacionamentos de forma natural e agradável com quem está comprando o seu produto.

Assim, o seu cliente entende que a sua empresa está preocupada com ele, que o seu estabelecimento o compreende. Então, seja um grande amigo do seu público consumidor. Consequentemente, ele terá uma grande confiança em você e no que você vende.

Isso traz mais fluidez para o seu trabalho e novas fidelizações.

A sua empresa tem investido bem na equipe de atendimento ao cliente?

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